Анализ клиентов: измеряем их потенциал

Анализ клиентов: измеряем их потенциал


АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: ВЫЯВЛЯЕМ ПРОБЛЕМУНаш опыт показывает, что очень часто менеджеры не понимают потенциал своих клиентов: насколько же больше им можно продавать. Такой анализ позволяет значительно увеличить продажи текущим клиентам. Чтобы оценить их мощность используйте формулу пенетрации:Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента данной продукции.КАК ВЫЯВИТЬ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ С АНАЛИЗОМ КЛИЕНТОВ?► Вы не замеряете долю по потенциалу uр-sale и cross-sale в текущей клиентской базе► У вас не стоят индивидуальные планы по всех клиентам;► У вас нет декомпозиционных планов по росту в текущей клиентской базе;► У вас нет ответа на вопрос, сколько каждый клиент закупает того же товара у конкурентов и сколько покупает у вас.ЧТО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ РЕШИТЬ ЭТУ ПРОБЛЕМУ? Замерить долю по потенциалу up-sale и cross-sale в текущей базе; Составить скрипт по увеличению доли в текущей базе; Получить обратную связь от клиентов; Регулярно замерять пенетрацию.АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: ЗАМЕРЯЕМ ИХ ПОТЕНЦИАЛЧтобы знать долю в клиенте нужно регулярно проводить анализ. От каждого клиента вы должны получить ответ на два основных вопроса.ЧТО ВАЖНО ПОНИМАТЬ ПРО КАЖДОГО КЛИЕНТА? Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов. Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту. Узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта.КАКИЕ ВОПРОСЫ ЗАДАТЬ КЛИЕНТУ?► Сколько клиент покупает продукции у вас и ваших конкурентов?► Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?► Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?► Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами? АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: СТАВИМ ПЛАН ПРОДАЖТеперь, используя полученные данные установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.ПОЧЕМУ ВАЖНО СТАВИТЬ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПЛАНЫ?ПрибыльВаша оценка мощности клиента без реальных цифр может быть до 30% меньше реальной. Скорее всего вы упускаете отличную возможность увеличить продажи.СкоростьКогда вы видите, сколько клиент у вас покупал, вы можете делать продажи гораздо быстрее. Визуализация результатов анализа ускоряет их.Учтите, что индивидуальные планы по каждому клиенту нужно ставить с учетом специфики бизнеса. Например, такие планы нельзя поставить в компаниях, которые продают квартиры.Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.Мы рассмотрели одно из направлений анализа клиентов. Проведите такой анализ и на основе собранных данных внесите определенные коррективы в свои бизнес-процессы. Рост в продажах не заставит себя долго ждать.




Теги: по вас клиент вы сколько